Нередко руководители малого и среднего бизнеса нанимают в отдел продаж на работу людей без опыта и профильного образования, мотивируя это тем, что работа менеджера по продажам очень проста. Вот товар, вот телефон – бери и продавай.
Поэтому неудивительно, что в конце квартала эти руководители не видят того финансового результата, который ожидали. Причина – «продажники» работают недостаточно эффективно. Но на самом деле это не вина работников отдела, потому что владелец заранее не позаботился об их обучении.
Это – пережитки социалистической экономики со всеми вытекающими последствиями, когда рынка у нас не было. В то время как развитые страны уделяли маркетингу и продажам много внимания, а владельцы инвестировали деньги в тренинги для отдела продаж и получали от этих вложений вполне реальные дивиденды.
Пора серьезно отнестись к профессиональной подготовке людей, которые должны хорошо продавать товар: и в сфере ритейла B2C, и в B2B торговле — опт, товары для различных бизнесов.
В Украине одна из ведущих компаний, проводящая специальные тренинги для отдела продаж, адаптированные под бизнес конкретной компании – Syomochkin Consulting. На сайте компании можно прочитать больше о программах тренингов и отзывы компаний, которые уже такие тренинги заказывали для своего отдела продаж.
Программа тренинга для менеджеров отделов продаж включает:
- изучение базовых техник продаж
- качественная презентация товара
- умение определять потребности целевой аудитории
- умение вести коммуникацию с любыми покупателями
- работа с возражениями от клиентов
- организация работы отдела продаж
Если компания работает в сфере B2B тренинг продаж также включает в себя изучение техник ведения переговоров, ведь здесь процесс принятия решения о покупке проходит принципиально иначе, часто с участием топ-менеджмента компании-покупателя. Обучение B2B продажам еще сложнее, продаваемые товары — более сложные (по сравнению с потребительскими): это оборудование, материалы для производств, сложная техника разного назначения, программные продукты и т.д. Менеджер по продажам должен хорошо разбираться в характеристиках и преимуществах своего продукта, знать рынок и аналогичные продукты конкурентов, чтобы аргументированно отвечать на вопросы и возражения клиентов и доказывать, что его товар является лучшим выбором.
Профессиональный менеджер по продажам должен быть в определенной степени психологом: он работает с людьми, которых нужно убеждать, понимать потребности и желания. Этому тоже учат на тренингах по продажам. Не только в теории, но и с практическими занятиями и проверкой усвоенных навыков.
В конце тренинга менеджеры отдела продаж проходят тестирование и получают оценку своих профессиональных качеств.
Практика показала: уже через пару месяцев после тренинга отдел продаж показывает более высокую эффективность работы, чем до того. И это выражается в конкретном повышении прибыльности компании на 10 — 35%, как говорит статистика.
Тренинги по продажам — это не просто затраты для компании: средства окупятся уже через несколько месяцев, а эффективность работы отдела продаж увеличится значительно и принесет компании больше прибыли.
