Содержание
Сейчас прекрасное время для бизнеса SaaS. Долгосрочные перспективы сектора хорошие: ожидается, что доходы от SaaS вырастут почти 10% каждый год и к 2027 году достигнет 344 миллиардов долларов.
Но даже при таком позитивном прогнозе путь для многих основателей по-прежнему тернист. Многие SaaS-предприятия B2B изо всех сил пытаются выйти на уровень безубыточности и окупить свои инвестиции.
Для основателя B2B SaaS нет ничего более неприятного, чем это. Даже когда экономика находится в упадке, самое меньшее, что вы ожидаете, — это получить достаточный доход, чтобы покрыть свои операционные расходы.
Но основная реальность такова, что ваш B2B SaaS теряет деньги. Как это возможно?
В этом посте рассматриваются четыре причины, по которым ваш бизнес может терять деньги.
1. Неспособность достичь правильного соответствия продукта рынку.
Если вы не добьетесь того, чтобы ваш B2B SaaS соответствовал рынку продукта, шансы потерять деньги высоки.
Большинство людей полагают, что основная причина неудач B2B SaaS — это технология, но в большинстве случаев она связана с рынком. Когда вы создаете продукт, который не соответствует текущим потребностям рынка, ваш SaaS-бизнес потеряет деньги.
Возьмем, к примеру, Бриск. Компания была основана в 2012 году, чтобы помогать продавцам анализировать и прогнозировать продажи. Вначале у компании было мало клиентов, поэтому они решили предложить индивидуальные услуги.
Этот шаг помог им привлечь много довольных клиентов, но в долгосрочной перспективе он стал дорогостоящим для организации. Бриск не хотел заставлять клиентов платить за дополнительные услуги, чтобы не потерять расположение клиентов.
Например, если фармацевтические компании сосредотачивают внимание на общих платформах социальных сетей для продвижения своего бренда, то они определенно могут не получить подходящую аудиторию для своего бизнеса. Но если фармацевтические компании сосредоточатся на продвижении своего бренда на платформы взаимодействия с медицинским персоналом с правильной маркетинговой стратегией и получить соответствующую аудиторию для своих брендов.
Компания начала терять деньги и в конце концов закрылась в 2016 году.
2. Высокая цена
Хороший управление подпиской лежит в основе бизнес-модели SaaS. Клиенты B2B SaaS регулярно платят за использование продукта. Выплаты могут производиться еженедельно, ежемесячно или ежегодно.
Чтобы привлечь и удержать клиентов, вам необходимо установить справедливую цену на свое программное обеспечение. Не совершайте ошибку, взимая большую сумму, особенно если вы новичок на рынке, иначе вам будет сложно заставить клиентов платить за ваш продукт.
Это приведет к тому, что ваш SaaS потеряет деньги, потому что вы не будете получать достаточный доход от подписок для покрытия своих операционных расходов.
Решением этой проблемы является внедрение многоуровневой стратегии ценообразования. Клиенты могут начать с самого дешевого варианта и перейти к премиум-плану, который дает им доступ ко всем основным функциям вашего продукта SaaS.
Например, бухгалтерское программное обеспечение B2B Xero предлагает своим клиентам 3 тарифных плана. Самый дорогой план предоставляет больше всего функций и лучше всего подходит для авторитетных организаций.
3. Непредоставление достаточной информации о ценах.
Установление высокой цены — не единственная проблема ценообразования, из-за которой вы можете потерять деньги. Неспособность предоставить достаточную информацию о ценах на вашем веб-сайте также может быть причиной того, что ваш бизнес B2B SaaS теряет деньги.
Клиенты хотят знать точную сумму, которую они заплатят, прежде чем начинать бесплатную пробную версию. Сокрытие этой информации заставляет их думать, что цена вашего программного обеспечения им недоступна, и большинство из них могут отказаться от бесплатной пробной версии.
Согласно этому Аттрок В статье, если вы потратили много денег на привлечение качественных потенциальных клиентов B2B SaaS, и было бы большой потерей потерять их только потому, что вы не предоставили достаточную информацию о ценах.
Чтобы привлечь больше клиентов в воронку продаж, убедитесь, что ваша цена отражает следующее:
- Цена за единицу товара – Это сумма, которую клиенты платят за доступ к вашему продукту.
- Период подписки – Он указывает, как долго клиенты могут использовать ваш продукт до истечения срока их подписки.
- Функции – Функции, к которым пользователи могут получить доступ в определенном тарифном плане.
- Дополнительные расходы – Укажите стоимость дополнительных функций и услуг
4. Плохой UI/UX
Насколько легко клиентам ориентироваться на платформе и выполнять задачи, играет ключевую роль в успехе продукта SaaS.
Если ваше программное обеспечение сложно использовать, многие клиенты уйдут от него, прежде чем получат от него максимальную выгоду. Учитывая, что вы потратили много ресурсов на разработку и продвижение продукта, плохой пользовательский опыт негативно влияет на прибыльность вашего SaaS-бизнеса.
Вы также упускаете бесплатный маркетинг, если у вашего продукта плохой UI/UX. Первые пользователи не захотят ассоциироваться с вашим продуктом и не будут рекламировать его своим друзьям и коллегам.
Заключение
Создать B2B SaaS непросто, и последнее, с чем вы хотите иметь дело, — это потеря денег вашей компанией. Если это так, то мы поделились несколькими причинами, почему это так. Внимательно изучите свою деятельность и поработайте над проблемами, мешающими вашему росту.
Биография автора – Рина Аггарвал
Рина — директор по операциям и продажам в Attrock, компании цифрового маркетинга, ориентированной на результат. Имея более 10 лет опыта продаж и операций в области электронной коммерции и цифрового маркетинга, она является экспертом в отрасли. Она любит людей и считает человеческие ресурсы самым ценным активом компании. В свободное время она проводит время со своей блестящей дочерью, почти подростком, и наблюдает, как она растет в эту цифровую, быстро меняющуюся эпоху.
